ترتيب المفاوضات التجارية

إن مناقشة صفقة تجارية والمفاوضة عليها هي حلم الكثير من الأشخاص،سواء كانت اتفاقية بملائين النقود وتعزز وضع أي شركة،أو كانت اتفاقية شراء وبيع ناجحة. ولكن لماذا تنجح بعض الصفقات بينما يخفق البعض الآخرفيها ؟ أنه ليس هناك في هذا الموضوع فعل السحر، وبالإمكان تحديد بعض من تلك المهارات والمقاربات الأساسية التي يستخدمها المفاوضون المتمرسون والتي تساعد على إنجاز صفقات أفضل لكل الفرقاء

. 
و سوف نغطي لكم بعض الخطوات نحو المفاوضة التجارية الناجحة :
1- ايجاد البيئه الصحيحة والجو الصحيح الملائم
2- دراسة الأهداف والغايات
3- التكلم والإصغاء
4- افتتاح الاجتماع الخاص بالمفاوضة
5- إدارة الاجنماع الخاص بالمفاوضة
6- تقديم المقترحات والعروض
7- الخلاصة
8- الخاتمه وتثبيت الصفقة
9- متابعة التطورات.
ونذكر بأن المفاوضات التجارية يمكن أن تكون ممتعة رغم أنه ما من سبب يدعو إلى فرض هذه

المفاوضة على الخصوم.

ماهو التفاوض التجارى : 

هو موقف قائم بين طرفين أو أكثر حول قضية من القضايا يتم من خلاله عرض وتبادل وتقريب ومواءمة

وتكييف وجهات النظر واستخدام كافة أساليب الإقناع للحفاظ على المصالح القائمة أو للحصول على

منفعة جديدة بإجبار الطرف الآخر بالقيام بعمل معين أو الامتناع عن عمل معين في إطار علاقة الارتباط

بين أطراف العملية التفاوضية التجارية تجاه أنفسهم أو تجاه الغير .
وينطوى هذا التعريف على مجموعة عناصر :
1. أطراف التفاوض التجاري شخصين او اكثر .
2. وجود هدف (غاية) عند اجراء التفاوض .
وبالطبع فان أهم عنصر هو المفاوض . ومن أبرز المهارات المطلوبة للمفاوض التجاري ما يلي :
– القدرة على الرد السريع .
– إمكانية التفكير السريع وتعطيل الطرف الآخر من خلال الأسئلة .
– الحزم في التعامل مع إظهار اللين عند الحاجة .
– اللباقة، والحنكة، والإلمام الكامل بأكثر المسائل التجارية تعقيدا .
– القدرة على المباغتة والمهاجمة بالأدلة والبراهين .
– هدوء الأعصاب في حالة استفزازه .
خطوات إتمام الصفقات :
1. تشخيص الصفقة التجارية، حيث يتعين معرفة وتحديد الصفقة المتفاوض بشأنها ومعرفة كافة عناصرها وعواملها المتغيرة والثابتة .
2. قبول الطرف الآخر للصفقة؛ فالمفاوضات التجارية تكون أكثر يسرا خاصة مع اقتناع الطرف الآخر بأن التفاوض التجاري هو الطريق الوحيد
3. التمهيد لعملية التفاوض التجاري الفعلية والإعداد لها تنفيذيا التمهيد لعملية التفاوض التجاري الفعلية والإعداد لها تنفيذيا وذلك من خلال :
أ – اختيار أعضاء فريق التفاوض التجاري وإعدادهم وتدريبهم على القيام بعملية التفاوض التجاري المطلوبة وتلقينهم مهارات التفاوض الشخصية .
ب – وضع الإستراتيجيات التفاوضية التجارية واختيار السياسات التجارية المناسبة .
ج – اختيار مكان التفاوض التجاري .
4. بدء جلسات التفاوض التجاري الفعلية: حيث تعد هذه الخطوة من العمليات الأساسية التي لا يتم التفاوض التجاري إلا بها، وتشمل :
– اختيار التكتيكات التفاوضية المناسبة في التجارة من حيث تناول كل عنصر من عناصر الصفقة التجارية أثناء التفاوض على الصفقة وداخل كل جلسة من جلسات التفاوض .
– الاستعانة بالأدوات التفاوضية التجارية المناسبة وبصفة خاصة تجهيز المستندات والبيانات .
– ممارسة الضغوط التفاوضية في التجارة كالوقت، فهل الطرف الآخر يحتاج إلى هذه السلعة في هذا الوقت أم يمكنه تأجيله، كما أن هناك ضغوطا على صعيد التكلفة، والجهد، فضلا عن الضغط الإعلامي، والنفسي .

5. الوصول إلى الاتفاق الختامي وتوقيعه :
لا قيمة لأي اتفاق من الناحية القانونية إذا لم يتم توقيعه في شكل اتفاقية موقعة وملزمة للطرفين المتفاوضين .
طرق التفاوض التجارى :

اولا: طريقة التعاون التكاملي، وتقوم على تطوير العلاقة بين طرفي التفاوض التجاري إلى درجة أن يصبح كل منهما مكملا للآخر في كل شيء، بل قد يصل الأمر إلى أنهما يصبحان شخصا واحدا مندمج المصالح والفوائد والكيان القانوني أحيانا، كما قد يكون التفاوض بغرض الوصول إلى تطوير المصلحة المشتركة بين طرفي الموضوع، بهدف تعظيم الاستفادة من الفرص المتاحة أمام كل منهما .

وتبدو هذه المفاوضات التجارية، إذا كان هناك تجار مثلا في قطاعات مختلفة اقتصادية ويريدون عمل مشروع مشترك كل يسهم فيه، فحينها يصبح التفاوض تكامليا .
وطرق الوصول إلى الشكل التعاوني في التفاوض محددة وواضحة، وهي :

1. مرحلة الاتفاق في الرأي حول المكاسب التي سيحققها كل طرف .

2. مرحلة تنفيذ المنفعة المشتركة .

3. مرحلة اقتسام العائد أو الدخل، أي تقسيم أعباء الصفقة بحسب نسبة المكاسب .

ثانياً : الطريقة الأخرى للتفاوض التجاري فهي الصراعية، ويجب أن يعيها كل من يعمل في الحقل التجاري؛ ففيها إذا حصل طرف على مكاسب، فيعني ذلك خسائر للطرف الآخر .

وتعتمد هذه الإستراتيجية على منطق “القدم في الباب”، والذي يتم فيه دفع الطرف الآخر في عملية التفاوض إلى أفعال معينة حتى يخسر، دون أن يتم طلب ذلك صراحة أو التنويه عنه مطلقا للطرف الآخر، وذلك في اتجاه مرغوب فيه بالنسبة للطرف الأول .
ومن الأساليب الإستراتيجية الشهيرة لتحقيق هذه الطريقة التفاوضية :
1. الإنهــاك ، عن طريق استنزاف الوقت وتطويل فترة التفاوض لتغطي أطول وقت ممكن دون أن تصل المفاوضات التجارية إلا إلى نتائج محدودة لا قيمة لها أيضا من أساليب تحقيق الإنهاك، استنزاف أموال الطرف الآخر، وذلك عن طريق زيادة معدلات إنفاقه وتكاليف إقامته وأتعاب مستشاريه طوال عملية التفاوض، فضلا عما يمثله ذلك من تضييع باقي الفرص المالية والاقتصادية البديلة التي كان يمكن له أن يحصل عليها لو لم يجلس معنا إلى مائدة التفاوض التجاري وينشغل بها .

2. التشتيـت : وتقوم هذه الإستراتيجية على فحص وتشخيص وتحديد أهم نقاط الضعف والقوة في فريق التفاوض التجاري الذي أوفده الطرف الآخر للتفاوض وتحديد انتماءاتهم وعقائدهم ومستواهم العلمي والفني والطبقي، وكل ما من شأنه أن يفتت أعضاء الفريق التفاوضي للطرف الآخر إلى شرائح وطبقات ذات خصائص محددة مقدما .
3. الإجبـار : وتقوم هذه الإستراتيجية على حشد كافة الإمكانيات التي تكفل السيطرة الكاملة على جلسات التفاوض التجاري، بحيث يضطر الطرف الآخر إلى التسليم بالطلبات المقدمة إليه .
4. الغزو المنظم : وفقا لهذه الإستراتيجية يتم استخدام التفاوض التجاري التدريجي خطوة خطوة ليصبح عملية غزو منظم للطرف الآخر حيث تبدأ العملية التفاوضية باختراق حاجز الصمت أو ندرة المعلومات بتجميع كافة البيانات والمعلومات الممكنة من خلال التفاوض التمهيدي .
ولاتنسى ان الخبرات العملية لها الدور الايجابى فى معرفة طرق الحوار وفن المخاطبة والتفاوض وخاصة من خلال الاحتكاك والاختلاط باجناس البشر المختلفة ومعرفة طرق تفكيرهم